Rozmawiała Dorota Warowna

Jesteście państwo firmą z branży budowlanej. Skąd pomysł poszerzenia oferty firmy o to urządzenie, niemal kosmiczne?

– Myślę, że jak każdy potrzebujemy również odskoczni. Stąd pomysł na zupełnie nowy produkt. Naszą filozofią jest posiadanie produktów, które w znaczący sposób wyróżniają się w ofercie w danej branży. Tak samo jest z ICAROS-em. Chcemy zmienić postrzeganie treningu.

Czym jest ICAROS i do czego służy? Czy to jedynie zabawa, kolejna gra, czy sprzęt, który pozwala na solidny trening? Na czym polega ten trening? Co trenujemy?

– ICAROS to rewolucja w treningu, sprzęt, który pozwala ćwiczyć, angażując nie tylko mięśnie, ale i mózg. ICAROS wykorzystuje jako bazę bardzo popularne ćwiczenie, tzw. deskę. Generalna różnica jest taka, że przy klasycznym planku angażujemy poszczególne partie mięśni, a ICAROS wymaga zaangażowania wszystkich partii mięśniowych, wspomagając naszą koordynację i balans ciała. Wirtualna rzeczywistość daje nam coś jeszcze – odrobinę zabawy, odcięcie się od świata, uwalnia myśli oraz pozwala poczuć się, jak podczas prawdziwego, swobodnego lotu. Stajemy się wtedy jednością, nasza koordynacja, balans, zaangażowanie i siła mięśni pozwalają na osiąganie kolejnych, coraz bardziej zaawansowanych etapów. Takie fitnessowe KAIZEN. Mamy do dyspozycji kilka przestrzeni do ćwiczeń: strefę swobodnych lotów, nurkowanie, jak również eksplorację kosmosu czy „strzelanki”, wszystkie na różnych poziomach zaawansowania lub możliwości użytkownika.

ICAROS prezentowany był w tym roku na targach FIBO. To była jego premiera. W Polsce pojawili się panowie na targach GO ACTIVE SHOW. Jak urządzenie zostało przyjęte przez zwiedzających? Mam na myśli zarówno osoby z branży fitness, jak i zwykłego Kowalskiego, czyli klienta klubów fitness.

– ICAROS bardzo intensywnie uczestniczy w targach. To bardzo dobry sposób, aby branża poznała nowy sprzęt. Nam udział w targach pozwala obserwować reakcje użytkowników, potencjalnych klientów siłowni i klubów fitness. ICAROS został przyjęty bardzo dobrze. Nasze stoisko cieszyło się dużym zainteresowaniem non stop, co pokazuje dobry kierunek i trafność naszego projektu i finalnego produktu. Musimy teraz razem z branżą fitness dać klientom możliwość kontynuowania tej przygody w ich klubach. Z komentarzy po ćwiczeniach wiemy, iż klienci chętnie widzieliby ICAROS-a w swoich klubach.

Czy zakup ICAROS-a to duża inwestycja? Czy mogą państwo zaproponować finansowanie (leasing)? Czy możliwa jest dzierżawa/wynajem urządzenia? Co kupujemy razem z urządzeniem?

– To tylko pieniądze. Wyjściowa kwota może być dla jednych duża, dla innych nie. Sposób finansowania możemy dostosować do możliwości i potrzeb klienta. Pomagamy wyliczyć zwrot z inwestycji, biorąc pod uwagę konkretne warunki i typ klubu czy sieci fitness. W prowadzeniu biznesu ważna jest stabilizacja i przewidywalność kosztów, dlatego mamy przygotowane z bankami programy leasingowe. Możemy oczywiście wynająć urządzenie na jednorazowe pokazy, aby na przykład sprawdzić, jak zareagują klienci konkretnego klubu. Wraz z ICAROS-em otrzymujemy gogle VR, kontroler, oraz – w zależności od zapotrzebowania – poszczególne gry. Możemy też rozbudować system o prezentację zewnętrzną, wówczas dajemy innym uczestnikom możliwość obserwacji, co dzieje się w świecie ćwiczącej osoby. Pozwala to na przygotowanie się do własnego ćwiczenia, a także angażuje widza, pozwala na kibicowanie i wsparcie osoby ćwiczącej. Pomagamy również przy instalacji urządzeń, szkoleniu pracowników, a także klientów, organizując tzw. dni otwarte z ICAROS-em.

Właściciel klubu lub studia treningu z pewnością chciałby wiedzieć, ile i jak może zarobić z ICAROS-em. Ile trwa jednostka treningowa i ile powinna kosztować?

– Podstawową zaletą ICAROS-a jest jego innowacyjność i nowe podejście do treningu. Dajemy klientom nową propozycję dla obecnych członków, a także pozwalamy przyciągnąć nową grupę ćwiczących. To pozwoli zaoferować klubowiczom nowe wyzwanie, stanowi wartość dodaną danego miejsca i jego nowoczesny wyróżnik. Samo ćwiczenie może trwać od minuty, co i tak na początku wydaje się trudne, do 15 minut – i to jest już spory wysiłek. Form zwrotu inwestycji jest bardzo wiele i rozpatrujemy je wspólnie z inwestorem czy klubem indywidualnie. Mamy już wiele doświadczeń z niemieckiego rynku i możemy spokojnie je proponować i implementować na naszym rynku.

W jakich obiektach sprawdzi się ICAROS? Macie panowie z pewnością informacje np. z rynku niemieckiego. W jakich obiektach referencyjnych ICAROS funkcjonuje?

– Każdy klub może, a według mnie powinien, posiadać w swojej ofercie ICAROS-a. Jeżeli klubowi zależy na zatrzymaniu klientów, musi dać im coś nowego, co pozwoli rozwijać się im trochę szerzej i przy okazji relaksować oraz bawić. Drugą bardzo popularną formułą ICAROS-a są strefy relaksu w firmach. Fajną referencją jest sieć ALLSTARGYM, gdzie stworzono wyodrębnioną strefę ICAROS, czy FITNESS CHAM. Funkcjonujemy również w takich firmach jak BMW czy Lufthansa.

Dziękuję za rozmowę i zapraszam na trening próbny. Ja mam już za sobą pierwszą lekcję latania na ICAROS-ie i z pewnością wrócę na kolejne.

Artykuł sponsorowany

Artykuł ICAROS, czyli trening w wirtualnej rzeczywistości pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

My, Polacy, lubimy promocje. Trudno się dziwić – codziennie kilka razy w różnych miejscach atakuje się nas atrakcyjnymi ofertami. Otwieramy magazyn kobiecy, a tam kupony rabatowe na weekend zakupowy. Włączamy telewizję, a tam w przerwie między sportem i pogodą reklama jogurtu, który teraz specjalnie dla nas ma 15 proc. więcej za 20 proc. mniej. No i jak tu nie pójść do sklepu i nie kupić?! Nieważne, że niepotrzebne, że
normalnie byśmy nie kupili – jest promocja, więc trzeba brać (trochę jakby czasy PRL utkwiły nawet w tych z nas, którzy urodzili się w późnych latach 90.). Może słusznie – jak mówi w jednej ze swoich ostatnich reklam Biedronka: „My Polacy tak mamy – lubimy niskie
ceny”. Ja bardzo lubię niskie ceny. Zdarza mi się porównywać ceny między hipermarketami
i staram się robić większe zakupy tam, gdzie są niższe. Nie ma niczego złego w byciu oszczędnym – wręcz przeciwnie. Jak kupuję jakiś produkt, patrzę na różne marki,
porównuję ceny i jeśli nie mam akurat ulubionej albo któryś z produktów nie jest ewidentnie lepszej jakości, biorę ten, który jest tańszy – nie ma sensu przepłacać. Wiem też jednak, że jeśli coś jest naprawdę dobre, to czasem trzeba zapłacić więcej.

Zacznijmy od definicji…
Wg Wikipedii „promocja” to „oddziaływanie na odbiorców produktów firmy, polegające
na przekazaniu im informacji, które mają w odpowiednim stopniu zwiększyć wiedzę na
temat produktów lub usług oraz samej firmy w celu stworzenia dla nich preferencji na rynku”. Nie ma to zbyt wiele wspólnego z tym, jak słowo promocja rozumieją na co dzień
konsumenci. Promocja kojarzy im się chyba wyłącznie z atrakcyjną ofertą – tak język polski
zaadaptował sobie to określenie w użyciu potocznym i nie ma sensu z tym walczyć. My
jednak, osoby zajmujące się marketingiem, nie możemy iść na skróty, bo może to być po
prostu niebezpieczne.

Co ma roczny plan do promocji?
Zanim zajmiemy się więc promowaniem naszego klubu, musimy poważnie zastanowić się
nad jego tożsamością, czyli jaki on jest, kim są nasi klienci i jak chcemy, żeby klub był postrzegany zarówno przez klientów, jak i szeroko pojętą opinię publiczną. W zależności od pozycjonowania klubu można dobierać różne narzędzia. Jedną z ważniejszych zasad jest unikanie stosowania jedynie działań taktycznych (krótkoterminowych), które z perspektywy danego momentu mogą wydawać się niezbędne, ale które na dłuższą metę mogą okazać się po prostu złe – szczególnie, jeśli będziemy je stosować regularnie i to często.
Korci mnie bardzo i ulegnę pokusie, żeby w tym momencie po raz nie wiem który odwołać
się do cudownego narzędzia, jakim jest roczny plan marketingowy. Zrobienie go na 12
miesięcy nie oznacza, że nie możemy dokonywać w nim zmian – wręcz przeciwnie, on ma
być elastyczny, równocześnie przypominając nam, jakie mieliśmy założenia – szczególnie
wtedy, kiedy klienci nie dopisują i chciałoby się obniżyć cenę karnetów o 50 proc. A jak potem im wytłumaczyć, że po okresie promocji mają znowu zacząć płacić 50 proc. więcej? To ile ten karnet w rzeczywistości jest wart? Dobre pytanie.

Wartościowa wartość
Chciałabym, żebyście mnie dobrze zrozumieli, bo naprawdę mi zależy, żeby wasze
kluby odnosiły sukces – nie jestem przeciwna promocjom cenowym. Wasze kluby w miarę
istnienia na rynku wyrabiają sobie markę – zarówno wśród waszych klientów, jak i osób,
które nigdy u was nie były i może nigdy do was nie przyjdą. Marka to zbiór wyobrażeń
o jakimś produkcie czy usłudze. Marka to zbiór emocji – nie ma marki tam, gdzie są
jedynie racjonalne przesłanki do wybierania akurat tego, a nie innego produktu. W badaniach
marketingowych w celu poznania związku emocjonalnego klientów z marką zadaje
się czasem pytanie: „Wyobraź sobie, że marka X przestaje istnieć. Co czujesz?”. Im więcej
żalu i tęsknoty, tym lepiej, bo to oznacza, że taką markę trudno jest zastąpić i że ma
ona „to coś”, czego nie mają inne. Czy cena w związku z tym może być jedynym albo najważniejszym wyróżnikiem? Historia marketingu pokazuje, że źle się działo z markami, które kierowały się jedynie ceną. W latach kryzysu czy stagnacji pokusa częstego korzystania z promocji cenowych jest ogromna – zasada tymczasem jest dokładnie odwrotna: przeżywają tylko ci, którzy w oczach klientów wciąż stanowią jakąś wartość. Wyobraźmy sobie, że decydujemy się na (zaskakująco) niskie ceny – dajemy duże rabaty na karnety, dla każdego chętnego godzina treningu personalnego gratis, osoba towarzysząca wchodzi za darmo przez tydzień itp. Jak myślicie − po dłuższym czasie, dlaczego klienci wybierają właśnie taki klub? Wg mnie głównie ze względu na atrakcyjne ceny. Co będzie, jeśli (w bliskiej okolicy) otworzy się klub, który zastosuje te same techniki? Wtedy wygra ten, który będzie miał niższe ceny i jeden z klubów w końcu przestanie istnieć. A nawet jeśli ten drugi klub się nie pojawi, ale wy będziecie chcieli skończyć z promocjami cenowymi, jaki powód będą mieli klienci, żeby do was przychodzić, jeśli wasz wizerunek oparty jest jedynie na cenie?

Tanie i dobre?
Wiem, że trudno jest o klienta – moja praca polega właśnie na tym, żeby m.in. w trudnych
czasach doradzać, jak klientów zachować i nowych przyciągnąć. Poza tym sama pracując
w usługach, codziennie dbam o klientów naszej agencji kombinując, jak pozyskać nowych. Narzędzi promocyjnych jest nieskończona ilość. W zależności od tego, jaki macie klub, możecie dobierać takie, które będą pomagały wam rozwijać biznes, będąc równocześnie atrakcyjnymi dla klientów. Muszę powiedzieć, że z przyjemnością na bieżąco śledzę poczynania wielu z was. Doskonale wiecie, jak ważne jest dawanie klientom tzw. wartości dodanej – to nie muszą być duże rzeczy, ale są bardzo ważne w budowaniu lojalności: imprezy dla klubowiczów, porada dietetyka w cenie karnetu raz na jakiś czas, akcje promocyjne z partnerami klubu tylko dla waszych klientów albo umówienie się
szefa klubu z wybranymi klientami, żeby zasięgnąć ich rady w ważnych dla klubu sprawach.
Te działania nie muszą wiele kosztować, a ich efekt może okazać się bezcenny. Oczywiście nie jestem całkowitym wrogiem robienia promocji cenowych. Niższe ceny karnetów
na zachętę na nowy rok czy przy okazji dni otwartych klubu, „zachęć przyjaciółkę do
kupienia karnetu, a dostaniesz rabat na masaż” itp. – takie działania są nie tylko dozwolone, ale konieczne. Ważne, żeby nie robić ich za często. Trzeba też pamiętać o tym, że na niską cenę łatwo „złapać” klienta – gorzej, jeśli będzie rozczarowany poziomem naszych usług. Trudno jest o produkty czy usługi, które są tanie, a dobre. Pamiętajmy, że klienci przychodzą do nas z pewnymi oczekiwaniami, takimi jak poziom trenerów, wygląd klubu, atmosfera, recepcja itp. Co powiemy klientowi, który zacznie się skarżyć? Że cena była niska, więc nie może mieć wymagań? Jeden niezadowolony klient może zrobić o wiele więcej złego niż jeden zadowolony – siła rażenia negatywnego PR-u jest gigantyczna, a internet jest bezwzględnym doradcą, z którego korzystają już właściwie wszyscy, a na pewno wasi (potencjalni) klienci. Niezależnie od tego, jak będziemy rozumieć słowo promocja – nie zapominajcie proszę o tym, że cena nie zawsze jest najważniejsza. Decyzja o wyborze klubu jest złożona, a na pewno nie jest impulsywna. Klient waży za i przeciw, analizuje oferty różnych klubów i finalnie wybiera ten, który spełnia większość z jego kryteriów. Dajmy mu więc szansę polubić nas nie tylko za atrakcyjne ceny.

Artykuł Magiczne słowo “promocja” pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.